“馆”见中东欧|“共享”比商品更贵：常年馆的生命力密码

中东欧国家特色商品馆彩旗亮眼。

每届中国—中东欧国家博览会的举办时间都只有短短4天，每每给参展人带来了许多留恋与不舍。但从第一届中东欧博览会开始，“永不落幕”的口号就已经响亮喊出。

此刻，中东欧常年馆依然彩旗亮眼，新事不断：

进口酒商张春睿擦拭新到的迪士尼联名中东欧汽水，瓶身跃动着海绵宝宝的笑脸；

化妆品行业老兵汤浩正在张罗8月初罗马尼亚合作方的来访；

塞尔维亚侨商郭晓的笔记本屏幕上，由他创办的“中东欧之家”已更新为38个，最远的设在了新疆乌鲁木齐——

在中欧建交50周年的历史坐标上，中东欧常年馆这座365天永不落幕的“国家商品馆”，正以时间为针脚，编织着博览会4天盛事之外的新鲜图景。

即将在宁波上新的匈牙利汽水。

新产品：让气泡带着童话破圈

张春睿拧开海绵宝宝的汽水瓶盖。“噗嗤——”气泡欢腾着漫过瓶口。

标价签旁，小黄人、派大星、马达加斯加动物家族软饮样品挤满货架。这位睿馨（宁波）国际供应链管理有限公司的当家人，做了十多年法国、西班牙红酒生意，今年把宝押在这批来自中东欧的迪士尼联名汽水上。

“以前卖法国酒，客户要看我们历年的营收，要听各个河谷产地的风土故事、要看每个系列的酒体表现……这还不算，我们还要和来自全国上千家的进口商竞争。”她摩挲着匈牙利产的无醇起泡酒瓶，“现在孩子们看到海绵宝宝就伸手。”转型来得猝不及防。

去年5月，她经中东欧常年馆推荐，随中国商务考察团赴布达佩斯参加2024中国（浙江）—匈牙利经贸合作交流会。

会上，她见到了气泡饮料的厂商，双方进行了深度交流。

张春睿受邀参加在布达佩斯举办的2024中国（浙江）—匈牙利经贸合作交流会。

她告诉记者，过去找中东欧供应商就像“走迷宫”。想要精准匹配需求，得对着零散的信息猜度资质，靠自己单打独斗，很难在双方间搭建信任基石；好不容易“对上眼”，又常遇产量卡脖子——订单稍大些，对方生产能力又跟不上了，急得人直跺脚。

但是，政府背书的经贸活动让双方的信任成本直线下降。

“走出去”觅货，又能借着官方搭建的平台直抵源头，在面对面的坦诚交流里摸清产品“底色”；另外，常年馆平台对入驻企业的扶持政策也鼓励大伙“向前一步”——把省下的钱在超市铺设更多的试饮点。

那些曾因信息不对称被“藏在闺中”的中东欧新品，如今已清晰地摆在眼前，她心里的火苗被猛地拨亮。兴奋的她当场留下联系方式，带走多款样品。

“经过半年多的沟通，我们最后签了一个集装箱的进口试单。现在迪士尼系列的气泡饮料已经到港，今天（14日）下午就可以拉到常年馆。这个系列主打聚会饮品，可以趁着暑假好好发力。”她给小黄人瓶系上丝带，“让气泡带着童话破圈。”

新战场：渠道老兵的破壁之战

汤浩拿起一包罗马尼亚祛疤贴。“中东欧美妆？在（中国）消费者眼里就是‘白牌’，关键靠实力说话。”这位2002年入行的化妆品老兵、宁波甫丰贸易有限公司负责人直言不讳。

宁波甫丰展柜，见证着化妆品老兵一路走来的行业历程。左上角为“渠道变迁先锋奖”。

展柜里，“渠道变迁先锋奖”奖牌尤为醒目，见证他从百货专柜、超市货架到CS渠道（即化妆品店、日化店、精品店等销售渠道）的一次次华丽转身。

“我们身在宁波，要说对中东欧进口市场没有一点‘想法’，那是不可能的。”汤浩坦言，前年，他曾随中东欧常年馆组织的商务团前往希腊、克罗地亚等地考察，去年又随团前往罗马尼亚药厂实地参观，今年4月还参加了商务部举办的中国—匈牙利贸易投资对接会……可一次次考察对接下来，“感觉面临的难题也很现实”。

比如，渠道怎么铺？甫丰对接了全国一万多家CS网点，但怎么说服这些店主进“陌生货”；

故事怎么讲？法国香水有百年传奇，中东欧功效护肤只有冷冰冰的数据；

风险怎么扛？谁有底气押注新市场……

中东欧商品的品质，打消了他的一部分顾虑。

“人家用制药标准做化妆品，祛疤技术源自烧伤敷料专利。”他翻出去年罗马尼亚费特曼医生化妆品公司考察时的视频，无菌车间里，玻尿酸在反应釜里旋转结晶。“好东西！关键是怎么打开知名度。换个角度来看，中东欧小众品牌在国内认知度近乎空白，对大型渠道商来说也是一种机会。”

念头一转，便柳暗花明。

汤浩说，比如费特曼医生品牌有药企背景，产品含玻尿酸，有祛痘、防晒等多种功效，产品可以定位为平价功效型，走一般贸易路线。销售策略上，尽量让中国市场售价与罗马尼亚国内售价持平，便于消费品尝鲜，同时可以考虑与其他产品搭售做礼品扩大销量。

“目前，我们已经和罗马尼亚方面达成战略合作意向，8月2日，罗马尼亚工厂总裁会来考察宁波包装线。另外我们已经确定参加11月的进博会，届时会让这款化妆品进行全国首发。”汤浩撕开祛疤贴试用装，信心满怀。

中东欧的“白牌”征途，正撞上老渠道人的新战场。

新模式：“共享”常年馆照亮来华路

塞尔维亚华人商业联合会会长郭晓的平板上亮着两组数据：左侧是7分钟售罄整柜咖啡的直播战绩，右侧显示着“中东欧之家”在全国网点的实时销量。

“你肯定猜不到，最远的乌鲁木齐店，最近三个月已经拿了120万元的货，换算成营业额，数字还要大。”郭晓说，第四届中东欧博览会闭幕，但他比会前更忙了。

在中东欧经商25年的郭晓，自2018年踏上回国创业路，入驻宁波的中东欧常年馆后，往来中塞的脚步愈发频繁：

从提前半年在塞尔维亚组织推介会，到带着近50家塞企参加第四届中东欧博览会的创纪录阵容；从首届博览会仅有的酒水展品，到如今涵盖食品、水晶、化妆品等400多个单品，扩展至9个中东欧国家的多元矩阵，郭晓的脚步早已超越商品贸易。

5月正式开馆的塞尔维亚商业科技与旅游中心。

只有真正摸清中国消费者的需求喜好与销售模式，才能稳稳抓住中国市场的机遇——这是郭晓多年带塞尔维亚企业参加中东欧博览会的心得。

今年5月，经他与宁波进口商品中心积极对接，中东欧常年馆内的塞尔维亚商业科技与旅游中心正式开馆。

“这个500多平方米的商务中心，我们特意设计了多个展示板块，其中就有4个不同风格的直播场景。”郭晓介绍，塞尔维亚企业到这里，能直观了解中国当下的销售推广模式，以及消费者青睐的口味、包装风格，进而更深把握中国市场特征。

“目前，我们已经对接了5家塞尔维亚企业，10月前，它们将完成注册并入驻，共享馆内进口商的一系列服务，这也将开启中东欧企业中国直营的新模式。”郭晓说。

常年馆“常见常新”的生命力，恰恰在于它让“共享”成为比商品更珍贵的通货。

甬派客户端记者 单玉紫枫

编辑 肖勇